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上海办公家具——正在经历销售变革的三个案例之三

文章出处:震名家具网人气:-发表时间:2015-01-06 11:29【

案例三:进行战略客户管理的C公司

  最突出的特点:部门协同设计、与客户共享技术路线

  C公司是世界领先的电子产品和软件提供商之一,公司正在把大量资源和精力放在可以带来更高附加值的“战略客户”身上。

1.       部门协同设计

过去,C公司的业务部门是根据地理位置来划分的,损益主要也按照地区来计算。而现在,C公司已经创建了一个独立的评级部门,专门负责所有战略客户的管理。这个部门的总监也是公司执行董事会的一员。

  鉴于一个大客户每年可以带来数百万欧元的收入,战略客户部门与地区业务部门齐头并进,共同服务与大客户。为了让这两个部门同心协力,C公司按照三部分设计相关制度。

  第一部分:绩效指标。这两个部门半年度的绩效目标由三部分组成:收入、利润和非盈利性指标用来衡量这两个部门的一致性。例如,某个业务从地区业务部门的角度来看,可能盈利性并不好但对于战略客户团队和公司具有战略性意义,地区业务部门也必须积极配合。

  第二部分:销售统一。无论是业务部门还是战略客户团队各自列出清单和愿望被存储在数据库中,是否对数据库中的目标销售进行投标,由业务部门和战略客户团队共同决定。如果这两个部门无法达成一致,投标与否的决定便会转到更高一级的组织层面。

  第三部分:细分战略客户。C公司基于销售额和业务量对其战略客户进行分类,主要分为三层。对最高层次的顶级战略客户,公司建议了一个多功能的全球客户团队,包括客户总监、财务和会计、市场营销、售后服务、项目交付等职能。相比顶级客户,对于第二层或第三层的客户,这个客户团队融入客户的程度较低,但所有的客户团队都整合了多种智能和服务能力。

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