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办公家具营销学(八)

文章出处:震名办公家具人气:-发表时间:2021-04-15 13:44【

电话打过了,时间约好了,就要登门拜访了,你准备好了吗?  

不,你还没准备好。  

马上,立刻,做客户公司背景调查:  

企查查上查:注册资本、经营范围、注册地址、股东、投资机构等。  

百度上查:公司网站、产品、公司简介、公司新闻事件。  

6.jpg

客户老板背景调查:  

老板年龄?是自己创业还是富二代?讲过什么话?开的是什么车?住的什么小区?着衣品味等(有些不能当下获得的信息就等后面再了解)。  

然后,准备自己的营销工具。  

有针对性的找一些和对方公司类型相匹配的工程照。  

把公司比较知名的工程案例拷贝好,包括平面布局图、效果图等。  

笔记本电脑。  

卷尺和红外线测量仪。  

见面了,握手,交换名片,然后进入主题。  

“非常感谢您能抽出宝贵时间接见我们,希望我们接下来的工作能够让贵方满意。今天我们拜访贵司的交流主要有这样几个方面:一是介绍下我们公司的情况,二是根据贵司整个项目实施的计划,给出我们的一些建议。下面,我就先介绍一下我们公司。我们公司成立于****年,是一家全国知名的家具企业。我们公司的特点是新产品研发始终走在行业前列,在具有自主知识产权的基础上还具有很高的性价比,我们的设计师来自欧洲和国内顶级的设计师事务所,所以我们的产品也得到了很多国内大型企业及知名机构的认可,如***、***、***等。贵司的名气如雷贯耳,是**方面的佼佼者,让我们非常钦佩。当然我了解的还远远不足,还请*总能更多的帮我介绍一下贵司情况,以方便我们有针对性的给出方案和建议。”  

……  

“感谢*总的介绍!听了您的介绍,我们就了解得更全面和直观了。我想就贵司装修和家具配置方面给出我的一些建议。在我们跟进**项目的时候,我们也开始了这样的一些程序:在装饰设计阶段,我们可以提供这样的一些服务。一是我们可以将3DMAX的产品模块拷贝给设计公司,这样他们就不需要一个个建模了,可以节省很多时间。二是我们也可以提供一些过往的工程照片给贵司作参考,对贵司确定设计风格以及体现最合理布局会有一定的帮助。这次我们已经带了一些文件过来,一会可以在电脑上演示给你们看看,当然有投影就更好。我们给您演示工程照时也会给您看看我们配合装饰公司做的一些必要工作,就是帮助做强弱电布线的出线点定位图。如果没有家具公司的配合,装修完成后我们经常会看到这样的布线情况。一是安装家具时发现出线口位置不准,出线的位置有时甚至就在工作人员的座位下、老总的班台下出线线路直接就能看到踩到,再要修改又非常困难;二是装修公司直接在地面装了地插。装地插成本又非常之高,以后线路都裸露在外面也不美观。我们家具现在都是在家具内部完成走线,在桌面上不用屈身就可以插插座插网线,非常之方便。所以有我们参与放线会让后续简单很多。另外我们也诚挚邀请*总和贵司领导能莅临我们公司参观我们的展厅,这样就会更为直观。因为凭贵司的行业形象和实力,一定需要选择一个与贵司相匹配的办公家具品牌来提供服务。我们公司在**地方,离这就**分钟时间,也非常之方便。看看这两天你们是否方便,我在公司恭候你们的光临。”  

这样子表述完,我想在客户装修设计前就可以同步介入的可能性就很大了吧。  

再切换一个场景:你知道信息已经很晚了,家具公司已经去了一大堆了。怎么办?这样的事的确对你很不利。但在我的营销生涯里,这样的单也赢了好些个。关键点就在于:你必须具备超强的业务能力和个人魅力,你必须足够自信,你要清楚感知,你在所有与客户接触的营销人员里是最优秀的、你公司的产品也是最适合他们的。  

你找到了负责人,开始交流:  

“抱歉我们来晚了!但是俗话说:后发先至,您肯见我就证明我们还有机会。在本市,我们的实力是最强的。我们有很多自主原创设计产品是行业内其他对手不具备的。办公家具产品通常有三年的流行期。贵司肯定也不想刚买到的新产品却是行业内已过时的产品吧?还有品质和性价比等。企业的生产设备、生产管理、原材料选择决定了产品的细节品质是否过硬、是否够环保、是否够耐用。我们公司产品能得到***、***、***等企业的选用,在这些方面绝对是首屈一指的。我可以用最快的时间给您做一份方案和报价,并诚挚邀请您去我们公司和展厅看看,让您知道我所言非虚。您肯给我这个机会,我非常之感恩!我也在这里表个态,这个项目我们在价格上将体现最大诚意,一定是公司从没有过的最低折扣。我们就争取在贵司项目上赚个口碑。”  

说好了这些,争取到一个机会应该不是什么难事。  

待续……

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