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办公家具营销学(二)

文章出处:震名办公家具人气:-发表时间:2021-04-12 17:18【

数十年的行业经验,让我充分感受到,办公家具营销工作是一份可以改变人生命运的工作。它让我从一个懵懂无知的农村孩子、普通打工者,蜕变成为一个可以和各路优秀的企业家谈生意、聊天、交朋友的专业人士。可以买车买房,出入各种高级场合,享受高品质生活。  

但是,也不是每一个行业从业者都能够收获成功。以我的总结,在营销工作中不能呈现高附加值的专业能力的人普遍都会比较失败。而呈现高附加值的专业能力,是有路径可循的。  

我将从业人员的个人能力做了一下分类,大致可以将他们分为以下几等:  

最底层的是靠以价格取胜的,然后是靠关系取胜、靠产品取胜、靠品牌取胜、靠专业取胜,最顶级的是靠魅力取胜的。  

为什么这样分呢?且听我一一道来。  

靠价格取胜者一旦离开产品价格不占优势,就对参与项目竞标缺乏信心了。他们普遍无法去提升产品及自我的附加值,走在了一条恶性价格竞争的不归路上。因此,这种能力是属于办公家具营销的最底层。  

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靠关系取胜者一旦在该竞标项目中无法找到关系人建立关系,取得额外优势,就自感无望。他们比单纯靠价格取胜的人稍好点。  

靠产品取胜的人开始知道突出产品的优点来获得胜利。产品特征、品质成为他们主要描述的方向。他们不会有太多专业的建议,基本是跟着客户的要求走。  

靠品牌取胜的人主要仰仗背后是大品牌的资源。如全国十大品牌、全球十大品牌、德国品牌、意大利品牌等,在此基础上建立信心收获订单。  

靠专业取胜的人已经算是非常强了。他们不一定是大品牌大公司的营销人员,他们具有较高的艺术造诣和丰富的产品知识,对流行趋势有其独到的见解,对行业产品了解全面。他们表达清晰,考虑全面。能深刻了解客户所需,并在好些方面超越客户的期望。  

最后就来说说这个靠魅力取胜的人。当然,他(她)首先要具备靠专业取胜的人的能力,或是在他的团队中至少具备靠专业取胜的这样的人才。这种人身上的闪光点是他(她)能快速获得客户认可建立信任,在整个共同参与竞标的营销人员群体中鹤立鸡群。他(她)们注重仪容仪表,身上具备成功人士的特质或潜质,让人忍不住生亲近之感或是没来由的想帮他(她)。  

你说如果是有专业能力+个人魅力+价格优势,那是不是就是天下无敌了?那的确是天下无敌。但是,根据我的人生经验,鲜有人会走这样的一条路线。自己已经练出了附加值又怎么会让附加值不在产品中去体现呢?  

在我开销售公司最得意的那几年,我也还是具备顶级营销人员的特质的。几乎是无往而不利。和客人可以在十来分钟时间里聊成熟人,手下销售员认为无望的订单我去后也可能立即扭转并快速拿下。  

待续……

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