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办公家具营销学(九)

文章出处:震名办公家具人气:-发表时间:2021-04-16 13:04【

有的人会说:“刘老师,我跟客户这样信心满满的说了,但我的公司真的有这么厉害吗?我们的产品真的有这么先进吗?我们的价格真的这么有优势吗?”  

我告诉你:销售是信心的传递,是情绪的转移。你的信心决定着客户的感受。同样,在整个过程中你稍有不自信的表现,客人也会感受到的。我可以在个人阅历、个人能力上展现谦虚,但我的公司、我的产品就是那么的强大,不容诋毁。  

“很多销售人员不够优秀的原因就是因为他不敢信心满满的吹点牛。”记住这句话。  

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如果我的公司在全国排名是二十强我说是十强行不行?如果我公司的销量在本市排前十我说是排前三或实力最强行不行?如果我的展厅不是最大最高端我说是最有品味最高性价比行不行?如果是同事完成的大项目我说是我参与的行不行?如果在某知名企业项目中即使只做了几张椅子但我模糊表述让对方以为是体量很大的一块行不行?都是可以的啊!  

但吹牛也需要适度。有的人吹起来就收不住口口沫横飞天花乱坠满嘴跑火车也是不行的,这样的人成交能力也是很差的。时刻记住你和客户沟通的目的是建立信任和成交,点到为止,吹过头让人觉得虚假最后影响了成交那就是画虎不成反类犬了。  

如果我做的方案还不够让客户满意,那只是我能力和水平的问题。是我推荐款式、颜色选择的问题。是我贴图和平面设计的问题。是我未能理解透客户的真正需求的问题。我需要在这些方面不断提升,从而让自己具备更卓越的专业能力。  

如何提升艺术修为和这些专业能力?我给你推荐一个网站:时尚办公网。  

通过百度搜索可以进入。我建议你花几天时间,慢慢的看里面的每一个工程案例、每一张图片。我建议你看每张图片的时间不要少于一分钟。看图片构图为什么美?空间里面天地墙照明都是用的什么材料和产品?家具款型有什么特别?家具配色和装修有哪些方面的呼应?家具可能是怎样的组合结构?  

办公家具营销工作中,艺术造诣是专业能力中很重要的一部分。你拿传统款式去比去竞争到最后就是比价格。你对空间艺术的理解、家具文化的理解决定着可以在多大程度上影响着客户的决定。  

得知客户来参观展厅,一定要远道相迎。或上门接送、或楼下接、或门外接,不可怠慢。  

带客户看展厅,这时候你需要很强的产品专业知识了。当然,你如果还不是很擅长,这时应该有经理、领导或专业的讲解员为你分担工作。  

一家办公家具展厅肯定得有几样镇店之宝的,款式自己独有。比如老总的班台班椅、职员的工作位和坐椅等。这个是公司层面考虑的问题,相信公司也会针对这些对你们做专业培训:这款是公司职员椅销售冠军;这款是**大公司选择的;这款是某知名设计师的作品,产品年销量多少件等等。我在这里跟你说一些我的产品介绍吧。  

职员椅:  

“这款是我要向你们推荐的职员坐椅,它也是我们的销量之冠。首先我们看它的外观,流线型的设计效果非常时尚,我们再转一圈来看看,网背后面的视觉效果也是非常之美。我们椅坐椅背都是高品质网布,确保透气和舒适。以前我们还使用国外进口的,但现在我们国产网布的品质也是全球顶尖了。我们的椅子都是按照人体工程学原理的标准进行设计。降低久坐疲劳感,提高工作效率。这款椅子有气压升降、腰垫、后背倾仰以及倾仰调节的功能。您坐上来感受下,臀部可以大力的往下坐下去,气缸弹性是不是非常的好?后背向后仰一仰,是不是非常的舒适?您看这个旋钮,就是根据人的体重可自主调节倾仰力量的。我们的气缸都是国内一线品牌的产品,经受了10万次以上的冲压测试,绝对不会出现像那些低端产品气缸爆炸伤人的情况。我们的脚座,是一次性成型的铝合金压铸脚,可以承受300公斤的重量。我们的脚轮,是尼龙材质,具有很强的韧性,绝对不会破裂。在市场上,也有很多伪劣产品,比如用再生料或其它塑胶做的,外观看起来都一样,但实际很脆,价格也相差好几倍,用上几个月轮子就掉了破裂了。我们的坐椅产品,都是5年质保的,5年内出了品质问题,都是包退包换。”  

“如果你们的预算可行,我还要向您推荐另一款职员椅。这款是高靠背的,款型很漂亮,价格会贵一些,但功能更加强大。扶手升降,可以支撑疲劳的手臂。高靠背带头枕,可以修复颈椎的疾病。我以前就患过颈椎炎,治疗了很久,还都电疗了,结果都不见好。后来换了一款高背椅,工作太疲劳了就在头枕上靠一靠,打字时也可以保持一个头完全斜靠在头枕上的姿势,结果没多久颈椎就好了。高靠背也方便职员午休。把倾仰调整到最往后的位置,然后锁定住,这样就可以午休了。这样的功能也可以让公司省却单独配备一张午休床给员工。”  

“如果以我的建议,我一定会建议贵司在职员椅上多花点钱。有一笔经济账很好算的:多花一两百元,就可以买一款功能更强大的坐椅。然后,因为舒适度和降低疲劳度的功能,员工每天会减少站起身走动喝水和上厕所的时间,假设每天能在座位上多工作的时间增加20分钟,以每月的薪酬来除以这些时间,当月公司都大赚特赚了。所以我们看到腾讯、阿里、奇虎360等这些企业都给员工选择了一把高靠背的好坐椅。当然,好坐椅也给公司的形象增色。”  

待续……

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