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办公家具营销学(十二)

文章出处:震名办公家具人气:-发表时间:2021-04-20 13:14【

做方案和报价,这个我就不多讲了。公司的资质文件、公司的推荐方案、公司的报价文件或投标文件,都需要请专业的平面设计师设计成标准模版,以体现公司品牌形象和专业水准。去猪八戒上面找,委托设计师做,价格都挺便宜的。  

我刚创业第一年就从几个巨头手里抢下大单,跟我重视视觉形象品牌包装不无关系。我的第一套CAD设计模块软件与报价系统软件,是我花了三万元买的。给美时做开发的工程师卖我的,那可是一九九七年啊。那时,我们可不像现在这样有这么方便的贴图软件及打印系统,需要到处找贴图的图片裁切粘贴。好在跟我合作的几家大厂都印刷有好图片。而我,自己就花钱设计印刷了投标文件的封面封底。第二年,又自己花钱印刷了好些有自己品牌标识的产品图片。  

16.jpg

关于方案和报价,我说几个要点吧:  

把方案做细。  

平面布局图上家具的长宽尺寸都要标注清楚,家具与墙之间的距离、通道之间的距离也要标注清楚。这样客户看图就可以一目了然,而不用再问这问那。  

推荐产品或报价产品贴图一定要做成独立文件,用PPT做就可以。每张图片旁边要有文字描述,描述产品的品名、规格、型号、颜色、材质、设计理念、功能等。除品名文字可以大一点外,其它文字都要小,并且用细线条的字体,如“华文细黑”“纤黑”“幼圆”等。版面一定要注意留白,不要整版都是图片文字塞的满满的,基本的排版艺术我们还是要了解和遵从。  

报价一定要留一些给对方砍价的空间。  

报价表上的文字描述一定要准确清晰。很多人容易在这个位置上粗心大意,觉得报价表上的备注或材质描述无关紧要,有时随便搞复制粘贴也不认真修改。我告诉你,如果遇到较真或刁难的客户,他可以让你付出巨大的代价。就照这个把合同跟你签了,报价表作为合同附件同样具有法律效力。等你交货后验收的时候,拿出报价表对照,说你货不对板,与实际描述不符,你怎么办?你是准备扣款呢还是退货呢?白纸黑字在那里呀,打官司你也打不过呀!  

所以,不可疏忽,要认真。  

在这本书里所公布的经验,有很多都是拿上百万的教训买的。年轻的朋友们,好好看看,别再重蹈覆辙。  

曾经有一段时间,我很自负,也很固执。朋友介绍给我一个项目,关系非常不错。我们报价八十多万,展厅看了也很满意。我做了一个很现代的方案给他们,包括一些欧洲的款型。就像某些室内设计师的自负一样,我极力的劝说他们用我的方案,并且对自己的方案不容调整。结果,我输了。他们买了更中规中矩的一些产品,不是因为价格,就是因为款型。打那以后,我开始懂得:如果带不动客户,改变不了他,就赶紧调整跟他走。  

当你送完报价方案,关系也处到位了,下一步,是不是人家就得跟你砍价了?数十万数百万的合同,砍十个点下来都是不小的一笔数啊!哪个公司会不在意?  

如果不是公开招标,只是邀标的方式,砍价是必然的。  

如果你已经得知对方的底牌了,当然是好事。但就算知道了底牌,可能也需要好好配合演戏。  

砍价谈判就是临门一脚了,不容有失。  

首先记住这几个要领:  

一、让价别一步到位,否则客人会怀疑水分还很大。  

二、千万别想速战速决,如果你能陪着他砍半天,你就赢了。  

三、砍价要达到的效果就是:让对方砍的你汗流浃背、死去活来。好好“表演”。  

客户的砍价高手通常会用这些招数来逼你降价:  

一、你们公司的产品我们看过了,还不错。但是价格太高,超出了我们的购买预算。你们必须降价我们才能考虑。  

二、你是我们价格谈判的第一家公司,后面还有几家要谈的,他们的报价都比你们便宜。  

三、你们不降价这事就没办法往下谈了。  

应付砍价,作为营销人员的身份是最好发挥的。如非大项目必须老总坐镇,一般项目老总上场反倒不便,因为老总没有持续降价的退路。  

如果在公司报价上你有十个点的降价权限,你会怎样的运用呢?我们来走一个流程。  

待续……

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