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办公家具营销学(十一)

文章出处:震名办公家具人气:-发表时间:2021-04-19 16:13【

客人好不容易请来了展厅,就这么介绍完后就放对方走吗?你也太不懂把握时机了!  

除非是客人有要事缠身,不得不马上离开。否则……  

你还有很多情报要收集,你还有重要的感情要联络,你还应该尽量多占用他的时间。让他和你沟通的越多,细节沟通的越多,他越没有精力再跟第二家去完成同样的事情。  

看完展厅后,在会议室坐下,喝茶喝咖啡,继续沟通。这时候,如果你对自己的能力非常自信,是不需要公司领导出面的。反之,则需要公司领导协助。  

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这一通的交流和信息收集主要集中在这样几个方面:  

对照平面图,客户对展厅的哪些产品比较感兴趣?记录下来。  

了解客户的平面布局图是否已经确定了下来,要根据他们确定的平面图进行方案推荐及报价。  

了解他们的工期,是什么时间就要启用新办公场所。并建议可以早些确定,以让家具企业不用太赶,油漆类及其它做工时间长的产品品质可以保障得更好。  

了解设计与装修是不是分开做的,设计花了多少钱一平米,是哪家设计公司?(根据情况了解客户公司的要求和定位)  

了解他们的装修预算大概花了多少钱?以此推算大概的购买家具的预算。(家具一般最后的购买预算占装修的三分之一)  

询问有无公司品牌的视觉识别文件?有,要要到电子文件,以方便融入设计考量。  

他们公司老总的一些基本爱好。开什么车?喜欢什么休闲娱乐活动?(关系没处到一定程度,别轻易问,以免显不礼貌和唐突。如果是一起吃饭的饭桌上是可以问这些的。)  

那些你们现在可做的服务工作如何推进(强弱电出线定位点图),如何跟装饰设计方对接,如何跟施工方对接?  

声明可以去现场协助放线标注出线点,也可以在各个房间将家具平面图规格绘在地上。  

如时间差不多,邀请午餐或晚餐。继续联络感情。  

在跟单的过程中,需不需要请吃饭?需不需要联络私人感情?需不需要谈额外交易?  

我不好给你准确的建议。你不做,不代表竞争对手也不这么做。  

但你需要去掂量违法违规的问题,除非你能做到天知地知。近两年在行业里,我们也听到好些同行因为这个进去了。比如给领导家里送了家具,比如留下了打款痕迹。这样的结果挺不值的。  

吃饭,得有饭桌的基本礼仪的。还有,你得善聊。  

酒是一个重要的媒介。因为,没话题聊或一下找不到话题的时候,可以举杯。  

我不建议开怀畅饮,即使你的酒量很好。因为,喝酒毕竟伤身,喝醉毕竟不雅。你的身体,是需要用来工作很多年的,是需要赚取很多财富的,是需要用好身体来享受财富带来的人生乐趣的。不需要在短时间就把身体耗光。以前我们不懂得这些道理,应酬过多,喝酒太拼,导致身体长期处于亚健康状态,得不偿失。  

如果是请到客户部门负责人跟你两人一起吃饭,是个很好的开端,你要珍惜。如果你没经验,那就请领导助力呗。  

如果有可能,记得备一份礼品。做营销工作,当你赚到钱买了车后,记得要在车后尾箱常备礼品。  

虽是两人吃饭,也不可随意找地方。要找个适当高雅的地方,点几个精致的菜,备一壶小酒。如果是中午时间,对方不便喝酒,就不要勉强。  

请对方上坐自己侧陪或两人在主位两端平行坐。上菜后先倒上酒,眉开眼笑说几句冠冕堂皇的开场白:“感谢*哥(*姐)对我的关照和帮助!希望今后您就当我是您的亲弟(亲妹),有什么做的不好的地方您多多教导,不要当我是外人。这杯酒,先表示我的谢意。”碰杯,杯沿一定要在对方杯沿之下。如果对方也向下谦让,要用左手去托住对方手腕以示尊敬。然后一饮而尽。不胜酒力就大大方方跟对方说明一下用小酒杯或浅尝即可,没有什么大不了的。后面我会分析对方肯跟你吃饭的原因。  

酒毕,要用公筷给对方夹菜。饭桌上第一次一定要给客人夹菜,这是基本礼仪。后面的可以不夹或间中有新菜上来再给客人夹菜即可。然后,边吃边聊。  

你请对方吃饭或对方肯跟你吃饭一般会在这样几个阶段:一是看完展厅后(有时是上门摆样投标),二是报完价后。如果刚接触你就邀请对方吃饭,这时吃了也可能是白吃。看完展厅或报完价后,对方心里也有底了,觉得帮你也不会违背工作原则,交你这个朋友也不错。一心为公司的也想借这个机会找你探探底,有的人也清楚在这个时机点你可能会谈谈额外的问题,他(她)也是做好了心理准备的。所以,商务宴请,都清楚该要谈些什么事。借着酒兴或热情,把话题摊开,把该说的都说了,该承诺的都承诺了,就可以了。  

懂了吧?这之后,继续往下。  

待续……

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