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办公室家具

办公家具营销学(一)

文章出处:震名办公家具人气:-发表时间:2021-04-12 16:08【

亲爱的朋友,如果你是办公家具营销工作从业者,我要对你说一声“恭喜”!因为,经过和好多行业的营销工作相比较,我们发现办公家具营销工作还是非常之高大上的。一是回报高,二是营销地位也不低。比如和保险从业者比较,办公家具的销售具有跟单时间短、情感及精力投入少的优势。保险投保者有时可能需要考虑几年才下手购买,无时间紧迫性。但办公家具不是,客户企业定好了时间看好了日子准备开张,无论最后是买了哪家,总要在那样一个时间段就确定下来。保险从业者在与客户的关系建立及精力投入上,也要付出的更多。我的很多做寿险的朋友,为了让自己的销售工作能顺利推进,很多时候还要隐匿营销身份。比如化身高尔夫球手、养生专业人士或各类体育爱好者,只为有机会在对方不抵触的情况下接触上高净值人士。而接触上后,还要慢慢交往展示极好的人品才技,最后才有可能签下单子。

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还有比如做装修工程业务的,他们要懂的专业知识也要比办公家具多很多。装修整个流程是有很多细节需要考量的,水路、电路、照明、空调、消防、布局合理性、用材、外观、用色……你的专业知识不够,考虑不够周全,极大可能就被对手PK下去了。另外由于整个装修施工周期时间长,且在施工过程中难免争拗,业务人员被虐的时间劳神动气的时间也要长好多。

而反观办公家具,接受三天的培训就可以开始营销工作,机会把控不错者一个月内就出单。签完合同,单子给到采购,下面直到交货时,你才去现场招呼一番。之后是验收和收款。干净利落、一气呵成,鲜少争拗。收款也比较干脆。不像做装修项目的在收款过程中还有可能被拖得死去活来。

相比之下,办公家具营销工作是不是很是高大上?

某一个时间段,和朋友们聊天,谈及一体化公装,装修家具一口气全做了的模式。也聊到互联网营销,工厂直达客户端的模式。我们也在思考办公家具营销工作是否会受到挤压?事后看来,是我们多虑了。办公家具营销工作有其重要的存在价值,不可能受到一体化公装和网络销售太大的挤压。也就是说,一体化公装和网络销售所占份额会非常之小。长远来看,不会对办公家具营销工作带来威胁。

网络销售也不可能挤压太大线下业务有以下原因:

一、各大品牌家具公司都不敢用线上销售来打击自己的线下渠道,承受不起线下渠道萎缩带来的业绩不确定性;

二、你想取消办公家具营销人员在营销工作中的重要性根本不可能。营销人员的专业能力对款式、材质、功能、颜色、服务这些项的理解和建议都可能超越客户对单纯价格的考量。还有办公家具营销人员普遍具有较强的公关能力,他(她)们知道如何获得客户信任从而获得订单。所以,无论在何种情况下,想绕过办公家具营销人员与客户直接达成交易基本不可能。有的只是些初创型小企业,把价格成本放在第一位,在网上随便找一些家具,对格调、品味、品质都没有太高的追求。

笔者曾在办公家具营销行业浸淫七年,后又研发设计产品开设家具工厂、做装修材料装饰工程,总共算来25年的时间。我想我对这个行业的理解一定可以给到你一些启迪。

我曾在入行半年后升任营销主任,开始带领业务人员。在职期间成交的好些订单都充分展现了自我临场发挥随机应变的能力。我曾在从事办公家具营销工作一年后开始创业,并在创业第一年单枪匹马赚了200万。我曾将别人已签约的订单再拿到手,只因为我让他们感受到了我超强的专业能力并在现场为两位决策者画了一幅简单的产品图。我曾以比当时行业排名第一的上市企业贵出30%的价格获得大额订单。我曾在沈阳和南京两所大学的图书馆家具投标上拔得头筹。好些标段产品价格都贵出当地家具企业的一倍。没办法,就是产品好、材质好、外观好,碾压对手。我曾在北京力挑群雄。第一轮摆样投标,我们的产品评分第一。之后北京当地家具企业游说客户:对方是深圳企业,以后售后服务难以保障,还是该选择北京当地企业为佳。客户还真被说动了,允许北京当地企业第二轮摆样及报价。我们产品就留在原地,所有人都看见都知道了。我们的价格所有人也都清楚了。第二轮他们的报价都比我们低一点。重新弄来产品摆到现场再评,结果还是输给了我们。

林林总总,还有不少成功案例,容我后面慢慢讲述。

待续……

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